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联医医疗:打造医疗器械出海S2B2C平台,让医院采

近些年,随着人口老龄化的程度加深,普惠医疗的发展,以及人们对健康的逐渐重视,全球医疗开支也随之不断增多。根据德勤发布的《2019全球医疗健康展望》报告,2013至2017年全球医疗健康支出年增长率为2.9%,预测2018至2022年增长率将达到5.4%,2022年全球医疗健康支出将达到10.059兆美元(即100590亿美元)。


全球医疗开支的增加,使得患者、医疗保险企业、医保机构、医院都面临着巨大的控费压力,促使大家提升药品和医疗器械采购的效率,降低采购价格,这为医疗产品全球流动提供了基础。


另外,中国制造此前给人的印象一直是贴牌代工,技术含量较低。但是近年来,随着中国国力的强盛,中国制造逐步得到了全球的认可,尤其是国产医疗器械。并且,值得注意的是,大数据、人工智能和互联网技术的成熟可为各行各业赋能,大幅提升医疗器械行业的产业效率。


联医医疗(LyncMed)的创始人王鹏表示:“全球医疗开支不断增加,国产医疗器械逐步收获国际认可,大数据、互联网技术逐渐成熟是近年来全球医疗行业的发展趋势,也是我们创立联医医疗的原因。我们坚信,在这些趋势之下,国产医疗器械能够通过高效的方式,直达海外终端的需求方,帮助国内的企业获得更多海外订单,助力海外终端大幅降低采购价格。


联医医疗成立于2015年年底,是一家专注于医疗器械出海的互联网企业。公司通过连接中国医疗器械厂商和海外终端零售商,提升供应链效率,给商家和医患提供最具性价比的产品。自成立以来,联医医疗的业务销售额已超过1亿元,SKU达2000余种,拥有客户上千家,业务遍及66个国家和地区,已经在西班牙、墨西哥、意大利建立了海外仓


联医医疗的核心团队是复合型团队。公司团队兼具医疗耗材供应链、互联网、跨国销售基因,拥有销售、供应链和数据科技方面的技能,能够极大地帮助联医医疗构建医疗器械出海互联网平台。


联医医疗的创始人王鹏有着物流管理、市场营销、供应链管理方面的专业优势,有多年从事SAP实施、工厂关停转移、医疗耗材全球采购等工作的经验。团队其余人员则在供应链采购、全球销售以及技术管理等方面有着丰富经验。



联医医疗的定位是医疗器械出海S2B2C平台,通过连接国内医疗器械制造端和需求端,为产业上下游带来清晰的、具体的、切实的、可量化的商业价格。


创立之初,公司选择从自营业务切入,由内部团队完全掌控供应商的筛选、质量管控、法规注册、跨国多式联运物流协调、海外本地仓、国际结算、地面推广和IT 系统建设,从而确保客户的多维度需求和平台的信誉。


从国内医疗器械厂商,到海外终端配送,联医医疗实现了全网运营和数据在线,海外用户能够一站式下单,追踪物流,管理库存并实时和工厂端同步,助力中国品牌的医疗器械产品直接在欧美和一带一路国家当地市场进行竞争,多快好省地把高性价比医疗器械送到用户门口。


考虑到海外终端医院和诊所较为零散,且全球各地的客群不同,医疗器械出海平台在“最后一公里配送”方面需要付出的成本过高,且效率太低。因此,联医医疗推出了城市合伙人,在全球各地选择了一批终端零售商作为城市合伙人,以完成“最后一公里”的配送和服务。通过城市合伙人和海外仓,客户下单之后,24小时即可收到产品。


王鹏表示,与传统的采购模式相比,通过S2B2C模式,医疗器械销往海外终端医院的价格降低了20%以上,城市合伙人的利润提升了20%,对于各方来说是一个共赢的局面。据悉,成立仅一年多,公司的单月营收就从数十万元增长至数千万元。


另外,王鹏谈道,对于年销售额在3000万至1亿元的医疗器械企业来说,想要拓展海外市场、提高品牌在海外的知名度十分艰难,需要企业有足够的技术积累和资金积累。他认为:“比起厂商单打独斗,集结出海是更好的方式”。


因此,联医医疗推出了第三方服务,为厂商提供器械出海所需的海外仓储、常规注册等一系列服务,帮助国内医疗器械厂商提高海外订单数量,扩大品牌知名度。据王鹏介绍,公司正在为数十家厂商提供第三方服务。



经过4年的发展,联医医疗的S2B2C模式已经得到充分验证。自成立以来,联医医疗的业务销售额已超过1亿元,SKU达2000余种,拥有客户上千家,业务遍及66个国家和地区,已经在西班牙、墨西哥、意大利建立海外仓。


王鹏谈道,4年来,联医医疗取得了诸多成就,也收获了不少经验教训。经过不断的打磨和积累,王鹏总结了医疗器械出海企业需要关注的四个重点。


运用大数据技术合理设置库存、确定价格。“如何备库存是一个很大的挑战,库存设置不合理往往会对企业造成致命伤。”联医医疗积累了大量数据,运用了大数据技术,对数据源进行分析,了解各个国家对某个产品的需求以及能够接受的价格,从而合理设置库存,确定售价。


确定合适的国家区域。目前,联医医疗主要在一带一路国家和欧洲地区开展业务。王鹏谈道,一带一路国家有政策支持,欧洲地区市场容量大且利润可观,并且欧洲地区面临着巨大的控费压力,对高性价比的医疗产品接受程度高。


合理选择产品。联医医疗的出售产品主要是外科手术用品。外科手术用品用量大,复购率高,并且中国在外科手术用品制造方面有着明显的优势。值得注意的是,外科手术用品多为一次性产品,不需要在海外组建售后维修团队,对于创业公司来说是一个非常好的切入点。


把握发展节奏,在快和稳之中寻求平衡。王鹏表示:“医疗器械出海领域资金周转速度快,如果一味追求快速发展,极有可能出现资金链断裂风险。发展过慢则会丧失竞争优势。”


王鹏谈道:“预计2020年第二季度,联医医疗将实现全面盈利。”


王鹏表示:“希望能够通过产业互联网,将中国的制造端、海外经销商以及海外需求端编织在一张大网之中,让各方形成智能协同,在线满足各方需求。”


未来,联医医疗将开拓更多的国家和地区,如东南亚、拉丁美洲、非洲等,并不断丰富产品种类,如大型医疗器械、高值耗材等种类。另外,王鹏表示看好药品出海。“中国和印度是全球最大的原料药出口国,海外对于中国药品的接受程度仅次于医疗器械,并且中国产的抗生素和仿制药已经在非洲拥有一定市场占有率。”

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